So steigerst du deinen Umsatz als Kurzzeitvermieter - Dynamische Preisgestaltung als Schlüssel zu mehr Profit

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Unbekannt

Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge hier bei uns im Podcast. Und das wird mal wieder eine Podcast exklusiv. Denn ich möchte mit euch ein bisschen über das Thema dynamisches Preisgestalten philosophieren und meine Gedanken mit euch teilen. Denn immer wieder, wenn ich auf Events bin, im Austausch mit anderen Gastgebern, da kommt mir oft ein wie soll ich das sagen ein Widerspruch zu Tage, den ich einfach mal mit euch teilen wollte und auch mal herausfinden möchte, wie genau das gegebenenfalls bei euch aussieht.

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Unbekannt

bei mir seit allerspätestens: 2020

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Unbekannt

Meine Preise für Eiscreme an die Nachfrage im Markt anpasse. Wenn also die Schlange extrem groß ist und sehr, sehr viele Leute anstehen und Eis essen wollen oder die Sonne scheint, dann ist der Preis für mein Eis deutlich teurer, als wenn es regnet und auch schneit oder so und gegebenenfalls verändert sich auch mein Angebot geringfügig. Meine Zielgruppen Ausrichtung, die Ansprache der Zielgruppe oder vielleicht sogar, wie gesagt, auch die Produktpalette.

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Unbekannt

Und das ist quasi die Preisoptimierung schlechthin. Denn wenn es regnet und die Leute trotzdem für die Kugel 2 € bezahlen müssen, dann überlegen sie sich das zwölf Mal und sagen dem Kind lieber Nee, komm, dann machen wir zu Hause einen Kuchen oder Muffins oder was auch immer und gehen nicht auf die Straße. Wenn man aber wüsste, wenn man online nachschauen konnte, die Kugel Eis kostet heute 0,80 €, dann werde ich gegebenenfalls auch eine Zielgruppe haben, die immer dann kommt, wenn das Wetter schlecht ist und die dann das entsprechend für sich nutzt.

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Unbekannt

Und wenn ich dann gleichzeitig, wenn die Sonne scheint oder die Schlange sehr, sehr lang ist, der Andrang sehr, sehr groß ist, die Preise nach oben ziehe, dann stoße ich vielleicht geringfügig Leute ab, aber man kann kaum einem Kind diesen emotionalen Wunsch nach einer Eiscreme verwehren, wenn man am Laden vorbeiläuft und denkt sich dann na ja, statt 2 € 2,50 € ist schon okay.

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Unbekannt

Naja, so macht man ja nicht jeden Tag. Und genau das führt am Ende des Tages dazu, dass man deutlich mehr Umsatz macht, weil diese Sprünge des staatlichen Preises ja dazu führen, dass Menschen eine bewusste Kaufentscheidung treffen, wenn sie Geld sparen können oder einen gewissen höheren Preis schlucken, wenn der Andrang riesig ist. Und genau das führt uns dann auch wieder zu dem Phänomen in der Ferienwohnung.

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Unbekannt

Und das begegnet uns aber natürlich, um ein anderes Beispiel aufzuwerfen, was ja in der Realität schon genau so mit diesen dynamischen Preisen arbeitet, nämlich die Tankstellen. Tankstellen machen es genauso. Freitag gehen die Preise krass nach oben und Sonntag und Montag sind die Preise eher im Keller, weil dort weniger Leute Langstrecke fahren, aber am Freitag viele darauf angewiesen sind, das verlängerte Wochenende oder das Wochenende irgendwo anders zu verbringen und dann halt tanken zu müssen.

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Und dieses Phänomen wurde von der Hotellerie in die Ferienhausbranche rein manövriert und der Markt für Ferienwohnungen und Airbnb ist also quasi geöffnet. Und diese Dynamik in der Preisgestaltung ist der riesige Unterschied zu früher, wo man gesagt hat, okay, es gibt eine Hauptsaison von keine Ahnung, Mai bis August und es gibt eine Nebensaison von September bis April und da gibt es einmal 69 € Nebensaison und einmal 100 € in der Hauptsaison.

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Und das war quasi die einzige Dynamik, die man drin hatte Saisonale Preise, weil man wusste, okay, man muss schon günstiger sein, aber das dynamisch der Preis an Nachfrage gekoppelt wurde oder auch irgendwie ausgelesen wurde. Hier ist eine richtig hoher Andrang, weil hier ist eine Messe oder irgendeine Veranstaltung keine Ahnung. Das große Anbaden an der Nordsee, auch in touristischen Gebieten.

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Könnte ja sein, dass dann im Februar oder März, wann auch immer das gemacht wird, die Nachfrage einmal kurzweilig sehr sehr hoch ist und man eben nicht 69 € nehmen könnte, sondern vielleicht sogar 140, weil es so ein sehr, sehr spezielles, nischiges Event ist. Und das ist tatsächlich auch die Magie dahinter. Und wenn wir uns jetzt anschauen, wie wir gegebenenfalls dieses Thema auch auf die Branche richtig übertragen können, müssen wir uns wahrscheinlich erst mal damit auseinandersetzen, mit welchen Tools oder in welcher Form wir das genau gestalten können.

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Und das machen wir jetzt mit der Problemanalyse. Denn warum haben denn so viele Leute Respekt davor, das umzusetzen? Das wird Zeit und fehlendes Know how sein. Also erstens habe ich gar keine Ahnung, wie man dynamisch die Preise gestalten kann in der technischen Umsetzung aber vor allem müsste ich mich ja auch mit der Materie der Nachfrage beschäftigen. Ich müsste wissen, wann sind welche großen Veranstaltungen in meiner Nähe, wann gibt es Schwankungen in der Nachfrage?

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Unbekannt

Ferienzeiten beispielsweise. Das müsste man sich alles aufschreiben und dann müsste man da manuell im Kalender halt die Preise hochziehen oder eine gewisse Dynamik etablieren. Und das ist tatsächlich eine Herausforderung, die ganz, ganz viele nicht haben wollen. Und das kann ich absolut nachvollziehen. Wenn man dann überlegt, die heißt das ich meine fiktiven Stundenlohn mal dagegen und optimiere mal, dann wird man in seltenen Fällen bei einer Ferienwohnung oder auch bei drei Ferienwohnungen auf einen grünen Zweig kommen.

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Unbekannt

Wenn man sich dann gut bezahlt und deswegen um diese Opportunitätskosten aber auch Zeit, Invest und Wissenslücke zu überspringen, gehen wir in die Richtung von bezahlten Anbietern, Tools oder anderen Automatisierungsmöglichkeiten, um das zu machen. Und da gibt es natürlich ganz viele Wege nach Rom. Der einfachste Weg, der uns geboten wird, ist tatsächlich Airbnb selber. Bist du bei Airbnb gelistet, kannst du die intelligente Preisgestaltung anschalten und so eine gewisse Dynamik etablieren.

:: 06:59:24

Unbekannt

Jetzt ist aber die Herausforderung, dass ja Airbnb nicht interessiert ist an deinem individuellen Erfolg und dass du das meiste aus deiner Ferienwohnung und dem Potenzial damit einhergehend rausholst. Sondern sie sind interessiert daran, den meisten Umsatz über ihre eigene Plattform abzuwickeln, weil sie natürlich vorbelastet sind oder so. Also Sie wollen ja, also Sie sind ja ganz klar in dem Willen, die meiste Provision mit deiner Einheit zu verdienen und dementsprechend den besten Preis für deine Wohnung anzubieten und nicht den bestmöglichen Preis, den du erzielen könntest.

:: 07:43:00

Unbekannt

Auch auf anderen Plattformen, sondern es geht einfach immer nur darum, die Auslastung möglichst hoch über Airbnb zu pushen, damit Airbnb möglichst viel Geld mit deiner Ferienwohnung verdient. Und das kann ich absolut nachvollzie en. Aus unternehmerischer Sicht super sinnvolle Sache und genau deswegen stellt sich mir ja die Frage wie kann ich das unabhängig von Buchungsportalen machen? Also gibt es da über das Property Management System, also das PMS und den Channelmanager eine Möglichkeit habe ich andere Tools, die ich irgendwie intelligent dazwischenschalten kann, damit ich dieses Thema für mich lösen kann und mit dem Wissen ruhig schlafen gehen kann, dass es um meine Erträge und um meine Maximierung des Gewinns geht und nicht um die eines weiteren Anbieters.

:: 08:32:11

Unbekannt

Und deswegen ist es da ganz wichtig, sich nach einer einfachen, bequemen und unabhängigen Lösung umzuschauen. Also zumindest unabhängig in Form von welches? Welches Portal wird denn zu Rate gezogen für die Buchung? Und da kommen wir dann nicht drumherum, uns einzelne spezialisierte Anbieter anzuschauen. Und im Hotel, das wahrscheinlich auch der größte Unterschied ist es ja so wir haben. Ich sage jetzt einfach mal 100 Zimmer in drei verschiedenen Kategorien.

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Unbekannt

Und da gibt es dann tatsächlich einen Menschen, der vor Ort Vollzeit sitzt und den ganzen Tag über die Kalender huscht und die Preise anpasst und dynamisch auf gewisse Entwicklungen reagiert. Ein Fußballspiel wird gewonnen, zack, geht der Preis nach oben, weil die Hotelbuchungen gefragter werden. Irgendeine Messe wurde zugesagt, irgendein Bauprojekt wurde zugesagt. Zack, gehen die Preise nach oben, weil man weiß okay, da gibt es einen Andrang.

:: 09:29:09

Unbekannt

Das ist eine große Vernissage, eine Gala, irgendein Award, irgendeine Verleihung, die Oscars oder so, zack gehen die Preise nach oben, weil es einfach viel Publikum anzieht. Und genau das macht jemand quasi händisch den ganzen Tag. Gegebenenfalls arbeitet er auch mit Software. Aber das ist so ein richtiger Fachspezialist. Das ist wie der IT Beauftragte oder der Brandschutz beauftragte einer größeren Firma, der ist ganz niedrig.

:: 09:56:16

Unbekannt

Auf dieses Thema eingestellt und kann auch wirklich nichts anderes. Also der ist dann nicht dafür zuständig, Gäste einzuchecken oder sonst irgendwas zu tun. Da sitzt die ganze Zeit an seinem Kämmerlein und macht die Preise und das ist ne richtig coole Sache. Es gibt ja auch die Möglichkeit, dass man Revenue Management quasi ausbilden lassen kann. Also es gibt offizielle Ausbildungswege für die für das Thema Revenue Management.

:: 10:21:17

Unbekannt

Es gibt aber auch. Feste Schulungen von so Hotelpartnern von Software, wo man dann über ein Wochenende so einen Crashkurs kriegt. Einblicke in Revenue und Yield Management, wie man das Ganze professionell betreiben kann. Und der große Unterschied ist, dass solche Hotels natürlich durch die vielen Zimmer sehr, sehr hohe Einnahmen auf dem einzelnen Objekt haben und deswegen so einen Menschen auch bezahlen können.

:: 10:49:11

Unbekannt

Und wahrscheinlich, sonst würden sie das nicht tun, so viel mehr Geld mit dieser Person einnehmen, als sie standardmäßig mit starren Preisen machen würden. Das sich sowohl das Bezahlen von ihm als auch das zur Verfügung stellen des Arbeitsplatzes usw maximal lohnt und sie deswegen jemanden Vollzeit bei sich angestellt haben. Dieses Risiko jetzt also Gastgeber selber einzugehen, macht wahrscheinlich sehr sehr wenig Sinn.

:: 11:17:05

Unbekannt

Also erstens, weil wir wahrscheinlich nicht auf einer gewissen Größe agieren, im normalen Kontext ohne jetzt große Häuser wie Laim, Home oder so zu nehmen oder auch uns mit über 100 Einheiten. In den Vergleich zu setzen. Denn am Ende ist es ja so es sind oft individuelle, kleinere Anbieter. Ihr habt vielleicht 568 Wohnungen. Damit lohnt sich eine Beschäftigung eines Menschen, der in Vollzeit gar nicht so wenig Geld kostet, nicht so wirklich.

:: 11:48:11

Unbekannt

Und deswegen müssen wir anders ausweichen. Und das Ausweichen hat einen enormen Vorteil für uns, weil es unser Leben auch noch so viel einfacher macht. Wir müssten uns davon befreien, dass wir den allerletzten Cent rausquetschen. Das funktioniert in einer einfachen Lösungen einfach nicht. Aber wir haben mittlerweile in der Digitalisierung und der maximalen Dynamik dieses Marktes die Möglichkeit, durch viele mögliche Automatisierung und Integration unserer Channelmanagementsysteme auf Lösungen zurückzugreifen, die automatisch genau das machen, was ein Mensch machen würde, der bei dir Vollzeit sitzt und das zu einem Umschlag baren Preis Leistungsverhältnis.

:: 12:34:16

Unbekannt

Denn diese dieses Tool kostet meistens zumindest die Tools, die ich kenne, nicht Prozentual von deinem Umsatz etwas, sondern pro Einheit einen festen Betrag. Und dieser feste Betrag, der erstreckt sich dann quasi auch und wird günstiger, je mehr Wohnungen du bringst. Und deswegen wirst du Schwierigkeiten haben, wenn du nicht selber sehr, sehr viel Lust auf dieses Thema hast, das Maximalsder rauszuholen.

:: 13:08:02

Unbekannt

Aber die wird das sehr, sehr leicht fallen, viel mehr zu verdienen als vorher. Denn dieses Tool, also beispielsweise Price Labs, es gibt auch andere Tools wie Real House, Beyond Price, hängt. Die sind dafür zuständig, den ganzen Markt abzugrasen und die Entwicklungen auf den Plattformen, aber auch die Nachfrage zu ströme. Auf die Plattform, zu gewissen Daten zu analysieren und dann mit einer, ja, mit einem Algorithmus quasi zu sagen okay, jetzt ist dieser Punkt und diese Schwelle erreicht, jetzt geht der Preis nach oben.

:: 13:39:20

Unbekannt

Und das Schöne bei diesen Tools ist Du kannst immer bestimmen, wie weit dieses Tool arbeitet. Du kannst bei Price Labs also sagen okay, es gibt einen Mindestpreis, den brauche ich immer, egal wie die Nachfrage absinkt. Unter diesem Preis kann ich nicht verkaufen, sonst mache ich Minus mit der einzelnen Vermietung. Und es gibt quasi neben diesem Faktor auch den Faktor, dass du diese Preise und diese Erhöhungen oder auch die Aufenthalte an gewisse Bedingungen koppelst, so zum Beispiel Mindestaufenthalte.

:: 14:11:24

Unbekannt

Ich kann sagen, okay, normalerweise ist mein Mindestaufenthalt zwei Tage. Um meine Sichtbarkeit aber für schwierig vermittelbare Lücken zu öffnen, gehe ich auf einen Tag runter. Ist zwar im normalen Alltag viel zu stressig, aber um eine Lücke mit vier Tagen irgendwie noch zu füllen. Mit einer Buchung ist diese restriktive Haltung der Mindestaufenthalte nicht so gut und wir lösen das Ganze wieder auf oder begeben Lastminute Rabatt so und sagen okay, auf den letzten Metern, fünf Tage bevor der Kalender leer steht, gehe ich 10 % mit dem Preis nach unten und gebe so noch mal einen Anreiz.

:: 14:50:03

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Erstens sieht dann die Plattform Hey, du hast Bewegungen ein Preisen, du bist ja aktiv dich damit am beschäftigen, das pusht dich nach oben in den Sucher Ergebnissen und gleichzeitig bietest du deinen Gästen einen Mehrwert an, indem sie dir kurzfristig unter die Arme greifen. Und das sollten wir nicht selber machen. Also deswegen. Der konkrete Fehler wäre es wirklich selber zu machen, sondern kümmert euch von Anfang an um Tools, die euch das Thema abnehmen.

:: 15:21:17

Unbekannt

Und dann ist es ganz wichtig, dass wir betrachten. Klar, man kann immer mehr rausholen, man kann viel Zeit in diese Tools reinstecken, viel Zeit in die Recherche, der Findung der richtigen Strategie und der Taktik usw Aber das könnte man auch erst mal streichen. Quasi und einfach nur eine ganz einfache Optimierung in der Dynamik machen, ohne dass man so Lücken anpasst und Rabatte gibt und hier und da und in der Zukunft irgendwas hochschaukelt, sondern dass man einfach nur sagt Hey, ich mach alles wie vorher.

:: 15:53:16

Unbekannt

Das einzige, was sich verändert ist, dass der Tagespreis nicht statisch ist. Alleine das wird einen Riesenunterschied machen. Und ich war auf einer Konferenz, auf den wir am Days in Hamburg und ich habe feststellen müssen, wie wenig Agenturen aktuell mit dynamischen Preisen arbeiten, wie viele davon immer noch auf statische Level setzen und dass es vor allem nicht nur ein Gefühl auf der Messe war, die ja schon relativ fortgeschritten ist, weil ja da Leute unterwegs sind, die sich aktiv mit der Materie auseinandersetzen, sondern eben auch Alleinstellungsmerkmal im Markt, Dynamisches Pricing, einfach von 60 % der Gastgeber noch nicht genutzt wird.

:: 16:31:22

Unbekannt

Und das ist ja wirklich, wirklich verrückt, wenn man sich das mal vor Augen führt, denn ihr macht damit so viel mehr Umsatz und den Gästen kommt das auch entgegen, weil ihr einfach auch auf die äußeren Merkmale eingeht oder auf die äußeren.

:: 16:49:18

Unbekannt

Anreize reagieren könnt. Das macht es allen also für mich sehr, sehr spannend, damit zu arbeiten. Es ist sogar so spannend für mich, dass ich dieses Jahr auf unserem Event der kurz Zeit Revolution im Mai, am neunte und 10. Mai ein Vortrag dazu ausarbeiten werde. Also mein Programmpunkt dreht sich um Revenue Management von der ersten bis zur professionellen hundertsten Einheit.

:: 17:13:09

Unbekannt

Was man für Schritte beachten muss, wann welche Steps sinnvoll sind und wie man damit arbeitet. Deswegen, wenn ihr da Interesse habt, noch mal deutlich tiefer in dieses Thema einzusteigen, aber vielleicht auch in viele, viele andere Themen. Das Programm könnt ihr mittlerweile auf unserer Website www. kurzzeit revolution.de einmal anschauen. Dann lohnt es sich auf jeden Fall nach Leipzig zu kommen.

:: 17:36:13

Unbekannt

Ich freue mich eh über jeden, der an diesem Event teilnimmt. Aber auch ganz wichtig einfach diese maximale Konzentration, ein Tag nur über dieses Thema zu reden. Ich habe es jetzt auch in Hamburg wieder gemerkt. Es ist super magisch, was dort an Netzwerk und an Kontakten und an Austausch stattfindet. Auch neben dem Programmpunkten auf dem Tisch quasi. Und ich plane im Zuge der Erarbeitung dieses Vortrags auch das ganze Thema noch mal etwas profession eller zu beleuchten.

:: 18:08:07

Unbekannt

Habe schon Gespräche mit potenziellen Interviewpartnern, habe schon Möglichkeiten für neue Ansätze. Also State und das Thema Revenue Management wird hier bei uns etwas mehr vertieften Fokus bekommen, sowohl für unsere Kunden im in der Akademie, im Training als auch auf Vorträgen, auf Messen und dann letztendlich gegebenenfalls auch als mögliches Produkt. Aber so viel nun mal vorweg Revenue Management ein super super spannendes Thema.

:: 18:40:02

Unbekannt

Setz dich damit auf jeden Fall aktiv auseinander und schau, dass du da ja spätestens jetzt nach dieser Folge das Ganze in die Umsetzung bringst und eben nicht hintenan stellst. Denn das ist ein wirklich extrem wichtiges Thema. Ich kann dir von Herzen das Tool Pri Labs empfehlen. Das benutzen wir für alle unsere Unterkünfte. Wir haben auch einen aktiven Revenue Manager quasi, der sich um unsere Firmengruppe und die Preise darum kümmert.

:: 19:09:13

Unbekannt

Er arbeitet aber zum Beispiel auch auf Basis von Price Labs, also nutzt das unterstützend überhaupt auch immer mal gucken, was machen. Andere, die schon etwas weiter sind? Ist da sinnvoll? Also an der einen oder anderen Stelle in Deutschland kann auch Real House oder Beyond Pricing oder die anderen Tools sinnvoll sein. Geht in den Austausch, sprecht auf den Stammtischen, geht in die Community, wer benutzt was, was ist sehr sehr gut in den Erfahrungswerten?

:: 19:36:10

Unbekannt

Und dann nehmt euch da einfach ein Tipp mit. Wichtig ist immer ihr braucht die Integration zu den Plattformen, damit eben auch die Preise übertragen werden können und das nicht händisch gemacht werden müsste von euch jetzt entlasse ich euch aus dieser Folge. Ich hoffe, ihr konntet hier wertvolle Sachen mitnehmen und euch auch vielleicht, wenn ihr es schon nutzt, noch mal bestätigt fühlen in der in dem Thema.

:: 19:59:04

Unbekannt

Das war schon die Kunst des dynamischen Pricing, sondern ich freue mich auf die nächste Folge mit euch hier im Podcast und wir hören uns dann bis dahin. Ciao!